我在 MSPO（波蘭國際國防工業展）待了三天。這是歐洲第三大的國防展，僅次於 Eurosatory 與 DSEI。今年是歷來規模最大的一屆：超過 1,200 家參展商來自 43 個國家，約 45,000 名觀展者。我去只有一個任務：弄清楚波蘭與歐洲的無人系統買家真正要什麼，然後帶回給我合作的台灣製造商。以下是報告。先講學到的事，再講重點與見到的人，最後是媒體報導的簡短整理。
第一部分：我學到的事
1. 無人機無所不在。做好的無人機，並沒有。
在某些展館，感覺每隔一個攤位就有一架無人機，或是專門用來對付無人機的東西：機體、攔截機、雷達、干擾器、AI 目標辨識軟體、熱像儀、電池、馬達、資料鏈路。整條供應鏈都擺在地板上，從大型國防集團，到折疊桌上一副 3D 列印的機架。有一家參展商甚至不賣無人機，賣的是一條裝在貨櫃裡的無人機產線。
但追問下去，有時候只是站在攤位旁邊聽，就會發現展出的東西很多還是原型機。「測試中。」「第一季開始客戶試用。」「機體正在定案。」展台上的東西，和下個月能出貨的東西，中間差距很大，而我談過的買家心裡都有數。每一位都曾被「示範做得很好、最後卻沒交貨」的經驗燙過。這件事影響了我後面的每一場對話。
2. 需求是真的，滲透仍然很淺
我和幾家把無人系統賣給波蘭軍方與區域內其他國家軍隊的主要經銷商、通路商坐下來談。訊息出奇一致。是的，波蘭和其他靠近前線的國家已經在部署大量無人機方案。但不，市場離飽和還很遠。
「無人機在軍隊各個單位的滲透，還非常淺。」
這句話，或它的不同版本，在三場不同的會議裡都出現了。無人機先到了特種單位。接下來的計畫是推得更深：一般步兵、後勤、工兵、國土防衛軍、邊防與警察。每一個都是新的買家，帶著新的預算科目。對製造商來說，這表示窗口還開著。對經銷商來說，這表示他們正積極尋找能填滿整本型錄的供應商，而不只是一項明星產品。
3. 什麼最搶手：情監偵（ISR）與攔截機，而攔截機只看一件事，速度
當我問「你們現在最需要什麼」，每張清單的前兩名都是同樣的兩類。
- 情監偵（ISR）無人機。可靠的偵察平台，多旋翼與定翼垂直起降（VTOL）都要，幾種尺寸等級，光學要好，資料鏈路要扛得住干擾。不炫，但成批下單。
- 攔截無人機。這是能量最集中的地方。俄羅斯的單程攻擊無人機越做越快，最新的 Shahed 改型已經改用噴射引擎。展場上的烏克蘭廠商說，過去對螺旋槳 Shahed 有九成左右命中率的舊款攔截機，根本追不上噴射版本，所以整個攔截機類別已經變成一場速度競賽。烏克蘭團隊談到的動能助推型攔截機約可達時速 450 公里，噴射型則以 500 到 700 公里為目標，預計今年秋天部署。一位波蘭經銷商給我的底線是「時速 300 公里以上，而且要驗證過」。
給每一位做研發的人，特別是台灣的研發團隊，一個提醒：不要針對今天的威脅來設計。等你的攔截機完成驗證，目標又更快了。要想下一步是什麼。也許是更快的無人機、更便宜的數量，以及對應這些的反制手段。讓買家印象深刻的團隊，都是已經在談「展台上這一版之後的下一版」的人。
4. 給我合作的台灣廠商的兩點提醒
有幾家波蘭經銷商已經試過和台灣製造商合作。大多數人對技術是肯定的，對「非中國供應鏈」這個故事更是共鳴強烈。但有兩個困擾被提了不只一次，我答應過會如實轉達。
- 產品成熟度。通路商的工作是銷售，不是替你做測試。如果產品送到了，韌體還要再改，或者飛行包線沒有在中歐又冷又濕的天氣裡驗證過，受傷的是經銷商在軍方面前的信譽，不是你的。請帶著完成的產品來，背後要有飛行時數、文件與備品。如果還是原型機，就坦白說，提供試用，而不是銷售。
- 先小，再大。這裡沒有人會在第一張訂單就承諾大量採購。行得通的模式是：小批量、實地評估、第二批、然後放量。經銷商告訴我，台灣供應商有時候一開始就要求很高的最低訂購量，或是把小批量的價格開得像在施恩。其實正好相反：小批量就是你的業務簡報。把價格開到能贏得試用，量自然會跟上。
這兩點都不是台灣獨有的問題，但台灣在這個市場是新面孔，而且無論公不公平，都會被拿來和幾週內就能出貨、經過實戰驗證的烏克蘭公司比較。成熟度與彈性，就是縮短這段差距的方法。
5. 再給台灣代表團一個提醒：研究韓國
韓國在 MSPO 的呈現是一堂大師課。不是一個攤位，而是一整個區域、多家公司，韓華（Hanwha）與 LIG 都在其中，走進去就像走進一座主題樂園。一致的設計語言、共用的燈光與指標、大型螢幕、模型會在上面移動的動態地形沙盤，還有工作人員把你從一家公司帶到下一家，彷彿這是同一個故事。
他們甚至有一面巨大的顯示牆，能在波蘭或其他北約貴賓走近展區時辨識出對方，在他還沒走到第一個攤位之前，就用波蘭文把照片與名字打在螢幕上。我親眼看到它迎接一位波蘭軍方指揮官。將軍停下腳步。他身邊的人全都停下腳步。攤位，就是為了這個而存在的。
雖然韓國區裡有許多不同公司，讀起來卻是一個完整的國家級提案，設計上就是要彼此配合。韓國也是把 MSPO 變成 K9 與 K2 對波蘭數十億美元出口管道的國家。這不是巧合。台灣館有好產品、好人才。但在「呈現」這一層，也就是讓一位將軍停下腳步的那件事，韓國領先了好幾年。這是可以補上的，而且值得在下一次展覽前補上。
第二部分：重點與見到的人
三天，幾十場對話，一手機的名片。以下是一部分，大致按照對台灣這一端的重要性排序。
- 波蘭與區域內的無人系統經銷商。與幾家波蘭軍方主要通路商的高層坐下來談，包括波茲南的 Uniforce，他們在波蘭代理 Orqa、Atlas Aerospace 與 Skydio，攤位就在主入口正對面，是全場最忙的攤位之一。「ISR 與高速攔截機、要驗證過、先小批量」這個訊息就是從這裡來的。其中幾家現在正在等我的台灣供應商名單。
- 波蘭無人系統商會。我聽了商會會長 Robert Fintak 的演講，主題是商會想把波蘭無人系統產業帶往哪裡：整合、更好的法規、產業自律，以及在華沙更有分量的聲音。我們八月在台北見過面；對任何想找波蘭對口單位的台灣公協會來說，商會是最自然的合作對象。
- 波蘭無人機整機廠與系統整合商。Falcon Drones、Dilectro 等。整合商是台灣零組件最直接的客戶：馬達、電調（ESC）、相機、資料鏈路、電池與充電器。有一位當場請我提供一份「台灣能供應什麼」的試算表。那份表現在正在做。
- 台灣館。我到台灣攤位走了一趟，攤位由經濟部與 TEDIBOA 籌辦，認識了幾家還沒合作過的公司，交換了名片。也許是未來的緣分。
- 無人機之外。Lubawa 談偽裝與遮蔽材料，熱門話題是 AI 能不能從無人機畫面裡看穿你的迷彩。Comazo 談防護紡織品。MKU 談防彈裝備，背景是一件台灣的標案。還有一位在停車場接駁車上認識的加拿大國防貿易專家，聊成了這一週最好的對話之一。
- 走訪過、還沒正式見面的對象。我走訪了名單上大部分大型集團與整機廠的攤位：WB Group、Quantum-Systems、Helsing、Destinus、Auterion、UkrSpecSystems、Fire Point，以及烏克蘭館。後續聯繫這個月陸續發出。
展覽的其他部分
MSPO 骨子裡仍然是一場「重金屬」展。火砲、裝甲、卡車與單兵裝備填滿了戶外區與大部分的大型展館。幾張照片作為背景。
第三部分：媒體眼中的 MSPO 2026，簡短整理
- 歷來最大的一屆。1,209 家參展商來自 43 國，45,000 名觀展者，900 位註冊記者，58 個官方代表團。展位在開展前兩個月就售罄，還新增了一座 15,500 平方公尺的展館。European Security & Defence · MILMAG · Targi Kielce（官方）
- 加拿大擔任主賓國。MSPO 史上第一個歐洲以外的主賓國，代表團約 250 家公司與機構，時間點正好搭上加拿大加入歐盟 SAFE 國防融資計畫。Defense Express
- 無人機與反無人機主導全場。WB Group 發表 WARMATE 8X 與噴射動力的 WARMATE 30 巡飛彈，以及 GLADIUS 2 匿蹤噴射無人系統。MBDA 與波蘭 WITU 展出 Counter Mass Interceptor，一款對付大規模無人機攻擊的低成本飛彈。波蘭 PGZ 展出第一個完整的 SAN 反無人機火力排。拉脫維亞 Origin Robotics 帶來配備波蘭彈頭的 BLAZE 攔截機。Quwa
- 烏克蘭的攔截機競賽。超過 25 家烏克蘭公司參展。Defense News 報導，因為俄羅斯對基輔幾乎只用噴射型 Shahed，烏克蘭廠商正趕著把噴射攔截機推上戰場。Defense News · United24 Media
- 韓國。韓華航太（Hanwha Aerospace）與韓華系統（Hanwha Systems）聯合參展，274 平方公尺的攤位展出多層次防空、雷射與無人系統。Airbility 則選在 MSPO 讓旗下反無人機攔截機產品線在歐洲首次亮相。Hanwha · Defence Blog · sUAS News
- 合約與首發。一筆 30 億波蘭茲羅提的 PIORUN 單兵防空飛彈訂單、約 70 份產業合作協議，以及 PGZ 的 40 噸級 Niedźwiedź 重型步兵戰車原型。總統獎頒給了 P-18PL 預警雷達。Joint Forces News · Army Recognition
- 台灣與波蘭，更大的圖像。台灣的 TEDIBOA 無人機聯盟目前已有超過 260 家會員公司，並與波蘭、烏克蘭、波羅的海三國等簽有合作備忘錄；台灣與波蘭也在 2025 年 12 月簽署了無人機產業合作備忘錄，目標是建立非中國供應鏈。The Diplomat · Focus Taiwan · TEDIBOA
接下來
Brainiak Consulting 是一座設在台北的橋，連接台灣製造商與波蘭及歐盟的買家。如果您是台灣的無人機或零組件廠商，想知道波蘭經銷商實際上會買什麼；或者您是波蘭的系統整合商，需要一個可信賴的非中國貨源，以及一位在台灣現場的人，歡迎寫信給我。我們的無人機走廊工作放在 taiwandronetech.com。在 MSPO 承諾給經銷商的台灣供應商名單，十月送出。
Tomasz
Brainiak Consulting · 台北
